理解市场，可持续发展

从一汽大众的维修站，到兰州第一家奥迪4S店，再到70.27亿的年营收，兰州金岛见证了中国汽车流通行业波澜壮阔的三十年，现已发展为西北地区乃至全国有影响力的汽车经销商集团，经营品牌涵盖奥迪、宝马、宝马MINI、红旗、一汽-大众、长城wey、一汽捷达等，遍布甘肃、陕西、青海、宁夏等省区。

兰州新奥驰泰

“兰州金岛走到今天，最关键的还在于我们对汽车行业发展的理解，只有真正理解了，才会保持信心。很多最初一起做4S店的经销商，由于投资人对汽车行业的发展缺少信心，逐渐减少在品牌、人员、市场等基础设施建设的投入，慢慢跟不上行业发展，最终只能被迫离开。”兰州金岛集团董事长 邵兴国忍不住感叹，市场的发展之快连他都没预料到。

通过对标找准定位，确定核心需求

尽管兰州金岛一直走在创新与变革的前列，在管理模式、销售模式、经营品牌和市场等环节积极推动发展，但通过对标头部经销商集团，金岛还是意识到全面数字化转型的必要性和紧迫感。

表面上看，汽车4S业务模式比较简单，核算也比较基础，但实际上行业有他的复杂性。从整车销售到厂家返利，再到精品、二手车、金融包含多个业务环节。调研发现，没有应用现代化管理模式和财务核算机制的企业，已难以适应当下汽车4S业态的需求。

 “第一，按厂家核算要求和公司经营要求做的财务核算会存在很大出入；第二，很多财务数据不真实且缺乏时效性，甚至于财务人员对这些数据都缺乏信心；第三，面对厂家不断迭代的核算体系、集团提出更高要求时，财务人员能力难以胜任。” 邵兴国总结了行业的痛点，也找到了金岛数字化建设的核心需求。

“很多企业最初做数字化是独立于财务体系之外的，他没有在财务的平台上做业务，最终带来失败的结局；相反，头部经销商集团将数字化优势加速转化的关键在于业财一体化，这是金岛选择金蝶车商悦的重要原因。”

找到了集团管控的核心痛点，也就看到了未来发展的机遇。2014年，金岛首先引入金蝶财务系统，从财务着手内部风控。随着业务的不断拓展，2017年金岛以构建集团管控一体化平台，推动业务高质增长为数字化建设目标，启动了ERP项目，上线金蝶车商悦EAS整车系统，由此逐步规范业务流程，往业财一体发展。2020年金岛加深了业财融合深度，上线金蝶EAS售后系统，结合整车系统，形成业务的闭环。

“我们做到了财务和业务一体化，并坚信这是经销商做好财务核算和业务经营最重要的方向。”邵兴国信念坚定。

即便如此，金岛最初数字化系统推行的难度也远超想象。

“ERP系统上线之初，两次内部调研结果出来，都没有一个人表态支持，只有邵总铁了心要推行。”作为数字化系统建设的项目负责人之一，兰州金岛集团资金运营总监 李静兰感慨良多。大家已形成固定的职业习惯，业务做业务，财务做财务，部门之间很少联合起来。关键是全新的东西没有人懂，大家缺少信心，更害怕项目做失败了怎么办？“正因为这样，我们没失败，不算是做的最好的，但却是一直在前行着的。”

在这个过程中，兰州金岛总结出数字化建设的关键方法论：统一共识、建设团队、搭建平台、建设能力、客户体验。

【无共识，不合力】

打开认知，统一共识是汽车经销商集团推行数字化系统的先行工作。“要学会用数据支撑感性的认知。”这是推行数字化建设以来，邵兴国最大的感受。“通过数据对标，我们发现个别店面的指标得分能排在全国前列，关键在于我们把一些薄弱的环节做好了。”

数字化转型是自上而下的，虽然企业一把手支持数字化建设，但价值认知容易仅停留在高级管理层，难以跨层级流动，难以跨业务流动。在这方面，金岛每年开展与行业领先经销商集团的对标、参观和学习，推动各部门管理层打开认知，深入理解。

“此外，不同的品牌门店有自己的经营要求，不同的店长有自己的做事风格且不同区域有他的特点，若未能先统一共识，则难以集合力将战略理念落实下去。”兰州金岛集团运营总经理 田茂河补充道。

【建设团队，设立指标】

企业自有的数字化团队是确保数字化可持续的核心。明确各部门的定位、目标和职责，是通力合作的基础。“汽车4S的运营不能单独靠一个优秀的总经理，他需要总经理、销售、售后、财务、市场、人事、客户管理，从上到下齐心协力，贯彻落实。”邵兴国认为，也不能完全靠外包，要有自我“造血”的能力。

“系统上线时，我们按品牌门店抽取业务骨干人员，结合IT、财务、运营以及金蝶的实施老师组成项目组；根据业务场景和需求，共同完成流程和蓝图设计。”兰州金岛集团财务总监 肖建平回顾道。能否形成集团的数字规模效应，还在于是否把试点门店的经验形成标准，给到其他门店快速复制。

后期，为了保障应用效果，需有项目负责人动态跟踪全局。肖建平介绍说：“金岛的系统应用由总经理主动推动，财务经理配合推行。” 金岛的数字体系建设是以业务发展为基础的，通过与业务团队的多轮沟通，将数字化转型目标与业务绩效绑定，用人均效能、客户满意度、库存周转、报表统计时长等业务指标衡量数字化转型成果，推动业务财务部门之间的协作，逐步实现团队对数字化的认知。

【工欲善其事，必先利其器】

把握节奏，对IT规划滚动更新，逐项突破。在数字化设施建设过程中，企业常常面临两难，在原有基础上修补，往往出现无法兼容的难题，推倒重建又容易对经营造成伤筋动骨的损失。金岛在技术投入的节奏上有着自己清晰的把握，基于平台化思维，业财一体化需求，提前考虑到系统的集成问题，在金蝶EAS系统底座上逐步深入和不断进化。 

作为一体化的数字管理平台，金蝶EAS可实现组织纵向信息整合，如整车库存、精品配件库存实时共享、委托、调拨；实现资源高效分配，提高资金利用率；实现集中采购管理，降低采购成本；实现企业数据一套帐，业务财务数据互查、互锁；实现会员统一管理，关注用户服务的全生命周期；实现员工移动化办公，提高工作效率，实现客户线上服务，优化服务体验。

【建设能力，夯实数字基础】

借助数字技术，企业收集、存储了大量基础数据，但由于数据口径不同、跨门店数据壁垒、非结构化处理等原因，难以发挥数据价值。企业需要从集团全局出发，建设全面的数字化运营体系。

对此，金岛做了两件事。一，利用业财一体的平台构建统一的数据基础。通过系统细化数据颗粒度，规范录入，确保数据来源准确性。利用权限设置和报表，实现跨层级的可视化，使得每个管理层都能对业务结果一目了然。“以前业务和财务是分开的，一体化的系统平台将两者紧密结合起来，前端数据录入会紧密影响到后续流程的推进和财务数据的准确性。” 肖建平指出。

二，设立数据团队，梳理数据资产，提升数据分析能力。通过数据对标，对集团业务和经营问题实现预测分析和预警。“金岛是全国少有的，配备了数据质量岗位的集团，主要专注于数字化的应用指导和数据分析。”这令邵兴国感到非常自豪。

【价值定义，客户体验】

数字化应用效果最终体现在客户体验上，反馈在客户的满意度和忠诚度上。随着各汽车经销商集团数字化能力的不断提升，数字化转型已不局限于内部资源管控，对客户的营销体验也越来越重要。

因此，通过一体化数字平台建立业务在线响应 ，提升客户体验；通过平台汇集数据，进行用户分层，驱动精准营销；通过数据分析，辅助管理层的决策。“各环节相辅相成，做好了，你的运营、品牌和口碑，包括你的盈利能力，才会有保障。”邵兴国总结道。

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释放数字化持久生命力

“数字化是一种必然，如果你不能顺应大势，慢慢就和这个时代拉开距离了。”运营总经理田茂河表示，“通过系统规范业务数据录入，降低人为干预，使得业务本身更加趋于真实，大大降低内控风险。”

管理者关注的是不同节点的业务结果，通过系统能更真实的将业务情况，从财务角度生成经营报表，从而对应业务目标查漏补缺。“这是一个螺旋式上升的过程，用数据平台展现业务成果，大家做到心中有数。通过数据指导经营，大家发现数据的价值”田茂河认为。

一线顾问关注的是业务流程是否复杂，能否通过系统更便捷的为客户提供服务，带来业绩。田总直言，“不可否认，双录系统给销售增加了工作量，但通过系统，不同营销活动效果和销售业绩都更加清晰可查，对应的绩效考核也更加公正明确。”

对于财务来说，系统把成本做实，在内控上带来了较大的帮助。“比如优惠券，过去每个门店的会员系统相独立，集团在政策、项目、费用上难以统一管理，现在通过售后系统，能够统一设置规则，盘查采购、使用和效果。”肖建平说道。

对于运营人员而言，数据及时、准确是最重要的。“以前做业务报表需要从不同的厂家系统取数，数据的准确性和时效性都会弱一些；而通过金蝶车商悦EAS统一口径，统一取数，实时取值，数据对标分析更高效。”

先规划，再标准，再落地，金岛的数字化转型，走出了适合自己的节奏。从金蝶财务系统到金蝶车商悦EAS业财一体化平台，从整车到售后，金岛的数字化体系在循序渐进地完善，持续支持着金岛2200名员工、23家4S店的运营，纸面文件传递减少了80%，财务工作量精进70%，业务流程规范精进了约80%。

邵兴国认为：“在早期的市场竞争下，各集团重点提升内控能力，以辅助业务快速发展；随着行业进入存量阶段，精准把握消费者需求，提供个性化服务则成为当下的重心。”

放眼未来，在以坚定的决心、强韧的毅力持续推进数字化转型的同时，金岛也将更加重视消费者的需求，持续优化营销和售后服务，提升线上线下全方位的营销服务能力。

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兰州金岛说

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关于 车商悦

金蝶车商悦深耕汽车行业14年，专注为汽车行业提供数字化管理解决方案。产品方案覆盖整车销售、售后维修管理、二手车、客户服务、营销集客、经营分析等各项业务环节，并整合智慧BI、配件集采、聚合支付、智能道闸等多项增值服务，助力主机厂、汽车经销及服务企业提升整体服务水平与运营效率，实现业财税一体的数字化升级。目前车商悦大中型集团客户突破100家，服务全国门店超5000家，CADA汽车经销百强榜中有超过40%的客户与金蝶合作。

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